Nếu bạn có một mô hình nhượng quyền tốt, thì yếu tố quan trọng nhất dẫn đến một thương vụ nhượng quyền thành công chính là ”xây dựng mối quan hệ tin cậy lẫn nhau, trở nên đáng tin cậy, và duy trì sự tin cậy đó”.
Bộ chuẩn mực đạo đức do Tổ chức Nhượng quyền quốc tế (IFA) nhấn mạnh, bên nhượng quyền và bên nhận quyền khi đi đến “cam kết nhượng quyền” thì nên bắt đầu bằng “sự tin cậy, luôn nói sự thật và sự chân thành”.
Chân thành không chỉ là nói sự thật. Cách thức xây dựng và duy trì niềm tin có sự khác nhau giữa các công ty nhượng quyền mới thành lập, các công ty đang phát triển và các tập đoàn dày dạn kinh nghiệm.
Rủi ro luôn hiện hữu
Một khi nhà đầu tư tham gia nhượng quyền, họ đặt niềm tin và tương lai của mình vào tay người nhượng quyền. Tuy nhiên rủi ro luôn luôn hiện hữu. Vì vậy, những hoạt động đầu tiên mà các công ty nhượng quyền mới thành lập giới thiệu đến các đối tượng nhận nhượng quyền tiềm năng đóng vai trò rất quan trọng.
Nội dung bạn quảng cáo luôn nói sự thật hay hứa hẹn nhiều hơn những gì bạn có thể làm? Các công ty nhượng quyền phải cân nhắc kỹ mọi tài liệu tiếp thị, quảng cáo gửi cho bên nhận quyền tiềm năng, và đảm bảo rằng bên nhượng quyền có thể (hoặc sẵn lòng) thực hiện theo cam kết đó.
Không thực hiện những lời hứa ban đầu in trong tài liệu quảng cáo sẽ khiến cả hai bắt đầu mối quan hệ trên cơ sở sai lầm và cuối cùng là dẫn đến các tranh chấp pháp luật rất tốn kém.
Khi nhân viên phát triển nhượng quyền liên hệ với các đối tác tiềm năng, họ có biết nhìn xa trông rộng, có đủ khả năng thuyết phục đối tác hay không? Họ có thành thật và không hứa hẹn quá nhiều? Lần cuối cùng bạn huấn luyện nhân viên phát triển nhượng quyền hoặc kiểm tra lại nội dung mà họ dùng để giới thiệu là khi nào? Nội dung trao đổi giữa họ và bên mua nhượng quyền tiềm năng sẽ quyết định toàn bộ tính chất mối quan hệ hợp tác nhượng quyền sau này.
Ngay khi ký kết hợp đồng nhượng quyền cũng là lúc bắt đầu bạn thực thi mối quan hệ tin cậy đó. Vài tuần đầu tiên hay vài tháng đầu tiên sau khi ký kết hợp đồng nhượng quyền chính là thời điểm đặc biệt quan trọng để xây dựng sự tin cậy và lòng tin.
Bên nhận nhượng quyền sẽ thường xuyên có tâm lý tiếc nuối và đòi hỏi của một người mua sau khi đã ký hợp đồng nhượng quyền. Lúc đó các công ty nhượng quyền dày dạn kinh nghiệm sẽ có nhiều cách thức giúp bên nhận quyền giải quyết được những băn khoăn đó, trong khi các công ty non trẻ vốn thiếu kinh nghiệm xử lý thì phải quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của bên nhận quyền trong giai đoạn đầu.
Nếu bên nhận quyền vẫn có tâm lý đòi hỏi sau khi đã được tham dự các buổi huấn luyện hoặc trong tuần đầu tiên đã đưa vào hoạt động thì mối quan hệ nhượng quyền sẽ chứa đựng nhiều rủi ro hơn.
Ngăn chặn việc không tuân thủ quy trình
Nội dung mà bạn huấn luyện cho đối tượng nhận nhượng quyền là quan trọng, nhưng làm sao để họ tin vào quy trình của bạn đề ra còn quan trọng hơn.
Bên nhận nhượng quyền cần tin rằng tất cả các chi tiết trong quy trình vận hành rất quan trọng, nếu không, sớm muộn họ sẽ tìm cách “rút gọn” quá trình vận hành, thay thế các phương pháp và điều này chính là nguy cơ phá hủy mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.
Ngay cả khi bên nhận nhượng quyền đã khai trương hoạt động kinh doanh, họ vẫn tiếp tục kỳ vọng nhận được sự quan tâm hỗ trợ từ bên nhượng quyền.
Những công ty nhượng quyền dày dạn kinh nghiệm sẽ hiểu rõ việc này, nhưng những công ty non trẻ với nguồn lực giới hạn sẽ có khuynh hướng chuyển mối quan tâm của họ sang việc tìm kiếm một đối tác mới, ngay khi hợp đồng nhượng quyền vừa ráo mực hoặc khi đối tác nhận nhượng quyền của họ chưa khai trương hoạt động kinh doanh.
Những công ty mới nhượng quyền nên hiểu rằng, những tháng đầu tiên là giai đoạn kinh doanh rất quan trọng của bên nhận nhượng quyền, và một mối quan hệ hợp tác nhượng quyền thành công đòi hỏi bên nhượng quyền phải làm tất cả những gì cần thiết để đảm bảo bên nhận quyền kinh doanh hiệu quả.
Nói cho cùng, những người được nhượng quyền khi thành công trong kinh doanh sẽ vô tình trở thành người bán hàng tốt nhất cho bạn. Tuy nhiên, nếu người nhận nhượng quyền có cảm giác rằng bạn quan tâm đến việc tìm kiếm đối tác nhận nhượng quyền mới hơn là tập trung hỗ trợ họ phát triển hoạt động kinh doanh, thì mối quan hệ hợp tác của hai bên sẽ nhanh chóng bị rạn nứt.
Khi cam kết nhượng quyền được thực thi, bên nhượng quyền cần tập trung xây dựng các mối quan hệ giữa bên nhận nhượng quyền và các đối tác khác như các nhà cung cấp, các đối tác nhận nhượng quyền khác...
Không có bí mật nào
Đáng tin cậy có nghĩa là luôn minh bạch trong mọi giao dịch.
Bộ quy tắc đạo đức của IFA ghi rõ “Sự chân thành bao gồm sự cởi mở, sự thẳng thắn và sự đáng tin cậy”. Sẽ có những lúc bên nhượng quyền giữ kín một số vấn đề, nhưng tốt hơn là các vấn đề nên được trình bày thẳng thắn, khi đó sẽ không có nghi ngờ về động cơ hay mục tiêu của bên nhượng quyền.
Trong một thế giới mà hầu như người ta chỉ liên lạc bằng email, thì hệ thống nhượng quyền lại có cả một mạng thông tin nội bộ trong đó các bên nhận nhượng quyền thường trao đổi thông tin lẫn nhau, vì vậy không có gì là bí mật trong hệ thống này.
Một số bên nhượng quyền còn tìm thấy những chính sách và nội dung trao đổi giữa hai bên xuất hiện trên một số trang blog của bên nhận nhượng quyền. Bạn càng thẳng thắn với bên nhận nhượng quyền thì họ càng ít tốn thời gian dò xét bạn, hoặc tệ hơn nói cho cả thế giới biết những vấn đề trục trặc giữa bạn và họ.
Tương tự, bên nhận nhượng quyền cũng phải nhận thức rằng, bất cứ quyết định nào không đúng của mình cũng có thể ảnh hưởng đến toàn hệ thống và nên tham khảo ý kiến của đối tác nhượng quyền khi ra quyết định quan trọng.
Thực ra, bên nhận nhượng quyền, không được hoặc không nên vận hành hệ thống một cách tùy tiện. Một công ty nhượng quyền thành công luôn biết cách lắng nghe và biến những lời góp ý của đối tác nhận nhượng quyền thành những chính sách hợp lý.
Một công ty nhượng quyền dày dạn kinh nghiệm phải chứng minh với đối tác rằng mình là một tổ chức đáng tin cậy bằng cách thường xuyên trả lời các câu hỏi: Những yêu cầu giúp đỡ từ phía nhận nhượng quyền có được đáp ứng nhanh chóng không? Liệu bên nhượng quyền có giữ lời hứa theo dõi và cung cấp mọi hỗ trợ phát sinh không?
Tạo ra đặc trưng văn hóa đồng nhất
Hầu hết những đặc tính của bên nhượng quyền được nêu ra trong bài viết này cũng đại diện cho tính cách của cấp quản lý trong các công ty nhượng quyền.
Thật không may, những cấp quản lý này không phải là người liên hệ thường xuyên hằng ngày với bên được nhượng quyền. Những nhân viên dưới quyền sẽ có những tính cách cá nhân khác biệt, và chính những tính cách này mới là “kênh” thể hiện hình ảnh của bên nhượng quyền.
Vì vậy, khi nghĩ đến cách để duy trì mối quan hệ tin cậy với bên nhận nhượng quyền, bạn đừng quên phải huấn luyện và hướng dẫn đầy đủ, thường xuyên cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là những nhân viên liên hệ trực tiếp với bên nhận nhượng quyền. Hãy gắn kết và xây dựng những đặc tính làm nên văn hóa công ty.
Người ta thường tự hỏi tại sao luật sư thương mại lại luôn viết về sự tin cậy trong hợp đồng nhượng quyền. Vì hàng trăm triệu đô la tiêu tốn cho phí pháp lý có thể được tiết kiệm nếu bên nhượng quyền và bên được nhượng quyền cởi mở với nhau hơn và giao tiếptrao đổi thường xuyên hơn, trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau và đảm bảo tính minh bạch trong giao dịch.
Đây là những dấu hiệu của việc xây dựng và duy trì một mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau, và cuối cùng là đảm bảo một mối quan hệ hợp tác nhượng quyền hiệu quả.
Theo doanh nhân sài gòn
